在愈演愈烈的汽车“价格战”下，汽车经销商们正通过优化运营摩根证券，努力寻求生存和转型机会。
这个6月，汽车圈不断有重磅消息传来。就在17家车企公开承诺对供应商实行“60天支付账期”，拉开反“内卷”序幕不久，6月14日，广汽集团的一则公告在经销商手机里传开：“即日起确保60天返利兑现”。
中国汽车流通协会专家委员会委员章弘透露，已有多家主机厂承诺确保在60天内完成对汽车经销商的返利支付，包括广汽集团、宝马、北汽新能源、上汽通用、一汽奥迪、悦达起亚等。
品牌经销商向新京报贝壳财经记者表示，面对前所未有的生存危机，希望有更多车企加入“60天返利”。新京报贝壳财经记者近期也随机走访10家汽车经销商，有6家经销商经营状况欠佳，有的已关门。4家经销商表示经营状态较好，销售忙着带顾客看车，有些门店还为顾客提供免费咖啡餐饮。这种冰火两重天的景象，凸显了当前汽车经销商生态的剧烈分化。
车企针对“返利拖延症”的行动，正直击汽车流通行业沉疴，被视为打响汽车反“内卷”的第二枪。
车企开始承诺对经销商“60天返利”
作为汽车产业链重要一环，经销商的稳健发展是行业健康运行的关键保障。眼下，来自政策层面和车企的反“内卷”呼声与行动正在向流通领域延伸。
继6月10日、11日车企密集表态“将供应商支付账期统一至60天”后，近日有多家车企表示承诺在60天内向经销商支付销售奖励及返利。其中，广汽集团在6月14日发文表示，响应中国汽车流通协会关于促进汽车行业健康发展的倡议，携旗下广汽昊铂、广汽传祺、广汽埃安、广汽本田、广汽丰田五大整车品牌承诺：即日起确保两个月内完成经销商返利兑现，以诚信和行动，与经销商共筑互信共赢的合作生态，为消费者提供优质的服务与体验，推动汽车产业高质量发展。
一直以来，经销商普遍面临返利周期长、形式受限的困境，车企给经销商的返利支付往往延迟数月。有经销商向新京报贝壳财经记者透露，车企将新车返点用于抵扣经销商提车款的现象较为常见，“而且返点最少也要等3个月”。
章弘介绍，经销商是典型的“重资产、高杠杆”经营模式，日常运营依赖主机厂授信和金融机构贷款。主机厂延长对经销商的返利结算周期，从3个月拖至半年甚至更久，导致经销商本应到手的利润变成“账面数字”，实际可支配现金减少。过去经销商的核心利润来源是“新车销售返利+售后维修保养”，但这一模式已难以为继。
对于“60天返利”的车企新举措，多个品牌经销商向新京报贝壳财经记者表示重在行动，并且希望更多车企加入进来，且最好以现金方式进行返利。
一位豪华品牌经销商说，他所经营的品牌一般是在新车销售3个月之后返利60%，剩下的40%在次年年中支付。另外，返利形式大部分为非现金。“希望以后别再抵扣购车款了”。
经销商生存现状分化
经销商的经营现状究竟如何？新京报贝壳财经记者近期走访了10家经销商门店。
6月16日摩根证券，位于北京南三环附近的一家4S店工作人员李琦（化名）介绍，店内一款热门车型进货价18万左右，裸车售价14万左右。经销商也会收分期手续费、交车服务费，但仍填不上一台车4万元的亏损。“好在店里售后服务还是挣钱的。”
4S店装潢精美的展厅与惨淡的经营数据形成对比。这让李琦感到了落差，“一天可以卖好几辆车的红火时候已经不在”“汽车经销商行业为什么就成了一项赔钱的买卖”。他估算了一下，现在一家4S店一年净亏损在600万-1000万元左右，“就看谁最终能扛得住，我们店也是亏钱卖车”。
南四环中路的一个品牌4S店里，陈列着4台展车。“因为卖车赔钱，业务已经进行了整合。店里只有售后服务人员，销售人员合并到另外的店了。”工作人员张洋（化名）介绍，店里一台官方指导价21万元的车，经销商进价大概是18万元，优惠后裸车价16万元，“卖一台车赔2万，有的车型甚至卖一台赔4万。”
南四环东路上的东风本田4S店，店面已经关闭。玻璃门上张贴的告示写着“北京鸿粤田汽车销售服务有限公司即将结业，无法继续为您提供服务，您可到凯骐典盛店享受东风本田品牌售后服务”。旁边门店的销售人员说，这家东风本田经销商关门是因资金链断裂。
一家东风本田经销商门店关闭。新京报贝壳财经记者张冰摄
长安欧尚汽车展厅已搬迁。新京报贝壳财经记者林子摄
此外，丰台区的长安欧尚汽车展厅如今门店也出租，展车搬至长安汽车展厅内。还有的品牌4S店，展车摆放在院内，车身落满了灰尘，未擦拭的雨渍在灰尘表面留下斑驳纹路。
在走访的门店中，也有一些品牌经销商、直营店称经营状况较好。
比亚迪的销售直接表示“不缺客户”，平时工作日稍微空闲一点，一到周末忙不过来，“比亚迪不会赔钱卖车。”
“我们的底线是可以不挣钱，但一定不会赔钱卖。”长城哈弗门店销售人员说，“周末买车的人多，销售顾问忙不过来。”
小鹏直营店销售人员提到，门店经营情况还不错，许多客户前来看车，店里还会给客户提供免费的午餐、咖啡、饮品。因为是自营模式，不存在“卖车价格低于提车价格”的问题。
冰火两重天的景象，凸显了眼下汽车经销商生态的剧烈分化。章弘指出，传统盈利模式高度依赖新车销售利润，随着车价透明化与竞争加剧，新车销售利润持续下滑。而新能源车市场份额快速提升，传统燃油车经销商转型压力大。新势力多采用直营或“代理制”模式，对传统4S店体系形成冲击。
“压库存”亟待解决
车企“60天返利”要解决的是“返利慢”问题。而经销商们向新京报贝壳财经记者还提及了另一个核心痛点——“压库存”，也严重挤压着经销商的生存空间。
章弘说摩根证券，主机厂为完成销量目标，普遍对经销商实施“高任务+强压库”策略，部分品牌库存深度超过3个月。高库存状态下，经销商需持续借贷支付车款，而新车滞销又导致库存车辆贬值，尤其燃油车技术迭代快、新能源车降价猛，资产缩水进一步侵蚀现金流。经销商被迫以低于成本的价格抛售新车，“价格倒挂”成为行业常态，单店月均亏损可达数十万元至上百万元。
以头部汽车经销商集团公布的年报数据看，7家汽车经销商集团中，有5家2024年平均存货周转天数或新车周转天数较2023年有所增长。
新京报贝壳财经记者张冰制图
其中，和谐汽车2024年的平均存货周转天数为41天，相较2023年35天多了6天。中升控股2024年存货周转天数为35.1天，由于新车周转天数增加，中升控股存货（包括新车、二手车、零部件等）由2023年底的163.66亿元增长至2024年底的184.77亿元，同比增长约12.9%。
百得利控股董事长周小波则在2024年报中直言，“车市价格战如火如荼，圈内生存状态每况愈下，汽车流通行业可谓哀鸿遍野，身边一些曾经的经销商伙伴都难以支撑，汽车经销商股价和市值全线下挫，令人唏嘘。市场的低迷，以及众多同行企业的关停或转型，都让我们深刻意识到行业形势的无比严峻。一整年里，我们经历了难以想象的市场波动与挑战。”
“尽管市场销量实现增长，营销热潮一波接着一波，但中国汽车流通协会监测数据显示，经销商库存预警指数仍达59.8%，部分品牌库存系数超过2个月。”今年5月22日，中国汽车流通协会会长肖政三在2025中国汽车经销商大会开幕致辞中表示。
此外，据乘联分会统计的数据，2025年1-4月总体库存增长了12万辆，打破了过去5年1-4月持续降库存的惯例。在供需失衡严重的情况下，超配车辆的经销商难以消化过高的库存。
章弘表示，当前环境下，主机厂依赖“压库”保份额的策略已不可持续。短期可能通过牺牲经销商利益维持表面销量，但长期将导致产业链生态恶化、品牌价值受损，甚至引发系统性风险。主机厂需摒弃“压库”惯性思维，转为以需求为导向的精细化运营，与经销商构建共生共赢的新型合作关系，方能在行业变革中立于不败之地。
头部经销商寻求优化运营
据李琦介绍，汽车经销商的收入来源大致包含以下五个方面：主机厂返利、新车交易利润、售后服务利润、二手车业务利润及金融衍生品利润。其中，即便新车交易利润逐渐倒挂，经销企业的正常经营尚可维持在微利或盈亏平衡的水平。在他看来，2024年经销商大面积亏损的直接原因，是汽车“价格战”引发的连锁反应。
这从头部汽车经销商集团的业绩表现中也可以窥见端倪。
新京报贝壳财经记者张冰制图
已发布2024年报的7家汽车经销商集团中，排在第一的中升控股2024年营收1681.24亿元，同比下降6.2％。另外6家里，和谐汽车营收同比下降5.8%，其余经销商下滑幅度均在两位数以上。
营收的萎缩，直接拖累了利润表现。2024年，除中升控股和永达汽车外，其余5家经销商集团均亏损。而且百得利控股、新丰泰集团、美东汽车都是由盈转亏，净利润亏损0.16亿元、2.13亿元、22.59亿元。而多家经销商集团在年报中将业绩欠佳都归因于新车业务下滑。
关闭门店、收缩业务线，成为汽车经销商实现减亏的重要手段。2024年，新丰泰集团为优化运营策略，运营网点从此前的43家缩减至37家。永达汽车也优化了现有网点品牌结构及区域分布，共关停并转18家4S店和4家展厅。
据中国汽车流通协会的统计数据显示，截至2024年底，全国汽车4S店网络规模总数为32878家，相比2023年减少2.7%。2024年汽车4S店退网数量为4419家，4S店规模自2021年以来首次出现负增长。
资金链管理与加速转型是关键
主机厂返利能否及时到位，是维系经销商现金流的生命线。
在4S店已工作7年的何静（化名）介绍，汽车经销商的运营逻辑围绕重资金周转展开。作为连接车企与消费者的关键一环，经销商需先行贷款垫付资金从厂家批发车辆，再面向终端零售，这使得资金压力始终如影随形。
“在市场行情向好时，经销商销售裸车尚可获利且可在短时间内将贷款还上。但近年行业竞争加剧、库存过高等因素导致经销商被迫低价抛售，商品车进销差价及返利愈发微薄，特别是当遇到银行突然抽回贷款的冲击时，资金链断裂会引发一系列连锁反应。”因此，资金链管理是关键。
据中国汽车流通协会发布《2024年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，2024年有84.4%的汽车经销商有不同程度的价格倒挂，60.4%的汽车经销商价格倒挂幅度在15%以上。严重的价格倒挂，吞噬了经销商的流动资金，流动性紧张成为汽车经销商面临的最大困难和风险。
中国汽车流通协会、全国工商联汽车经销商商会在2024年就价格竞争引发经销商资金链断裂问题，向政府部门递交紧急报告，呼吁研究出台汽车经销领域阶段性金融纾困政策措施，对现有贷款不抽贷、不断贷、不压贷；逐步增加对经销商的授信额度，拓宽贷款使用范围；同时，鼓励政策性银行对汽车经销商设立授信专项政策。
今年6月3日，全国工商联汽车经销商商会再次提及，受“内卷式”竞争加剧影响，汽车经销行业遭受严重冲击，面临经营压力加大、盈利能力降低、车辆库存偏高、流动资金紧张等一系列问题，给行业持续、健康发展带来严重影响。倡议车企及时向经销商返利，缩短经销商回款周期，合理确定试驾车数量，减轻经销商流动性资金压力。
在章弘看来，短期内，经销商需优先解决现金流危机，比如争取主机厂回款支持、收缩亏损门店、优化库存结构，避免资金链断裂。中长期则需加速转型——弱势燃油车经销商需果断退出或切换品牌代理，头部经销商需探索“新零售”模式，比如线上线下融合、用户运营增值服务，或向二手车、汽车金融等衍生业务延伸。
他预计未来3-5年里，经销商网络将呈现“马太效应”，退网集中在弱势品牌和低效门店（尤其是燃油车二线品牌）。头部经销商集团会通过并购扩大份额，预计整体网络规模缩减2至3成，而存活下来的单店效率更高。
肖政三在2025中国汽车经销商大会上说，传统以油车布局的经销渠道普遍存在网点过多过密、盈利能力不足和厂商关系紧张等问题，淘汰洗牌势在必行。中国汽车流通协会在政府部门指导下，将启动包含退出条款的经销商授权合同示范文本推广工作，目的就是要缓解行业深度调整期网络变革给品牌厂家、经销商和消费者造成的影响，建立更加公平合理有序的经销商品牌授权合作新模式，在商业关系中争取更多的公平，维护好品牌方、经销商以及消费者的合法权益。
商务部新闻发言人何咏前在6月5日的例行新闻发布会上也表示，近期商务部有关司局组织行业协会、研究机构和相关企业座谈，听取意见建议，研究进一步做好汽车流通消费工作。针对当前汽车行业存在的“内卷式”竞争现象，商务部将配合相关部门，加强综合整治与合规引导，维护公平竞争市场秩序。
新京报贝壳财经记者林子张冰摩根证券
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